Методика khramatrix была разработана в ноябре 2009 года и тогда же успешно протестирована. Публичная презентация методики состоялась в 2010 году после того, как были изучены особенности её применения и подготовлена методологическая база для обучения. Реальные проекты доказали её жизнеспособность.
В основе методики лежит изучение целевой аудитории, модели её поведения (в частности в интернете) и формирование перечня целевых действий, которые соответствуют решаемой потенциальным потребителем задачи. Далее следует определение лида в качестве наиболее ценного действия как с точки зрения представителя целевой аудитории, так и с точки зрения компании, продающей ему свой товар или услугу. Этот же показатель (или показатели) можно использовать при формализации отношений с компаниями - поставщиками решений в области продвижения вашего сайта, создании и проведении рекламно-маркетинговых кампаний. Khramatrix — это начало, это — основа. После её формирования логичным и обоснованным будет появление KPI, формирование системы конверсий и т.д.
На сегодняшний день количество проектов, по которым было сформировано описание целевой аудитории, описаны целевые действия, лиды, превысило 1 300. В это число входит коммерческие проекты, консультации, маркетинговые аудиты, а так же работы слушателей в рамках профильных курсов, которые я преподаю в РАНХиГС, "Нетологии", а также в других образовательных проектах или программах, которые читаю по заказу.
год создания Khramatrix и проведение её первых апробации в реальных проектах
выступлений с презентацией Khramatrix, статей, материалов в публичном доступе, не считая прочитанных лекций и семинаров
заполненных Khramatrix в рамках учебных проектов, домашних заданий слушателей, реальных бизнес-кейсов
Говоря о целевой аудитории (ЦА) многие авторы имеют в виду только покупателей. В данном случае под целевой аудиторией можно понимать широкий спектр групп людей, объединённых моделью поведения, моделью коммуникации с компанией, решаемыми задачами и т.п. Я рассматриваю в качестве целевых аудиторий не только потребителей (текущих и потенциальных покупателей), но сотрудников компании (текущих и потенциальных), дилеров, партнёров, представителей общественных организации, акционеров.
Знание модели поведения целевой аудитории, модели потребления информации, мотивации, особенностей коммуникации - всё это в значительной степени способствует построению наиболее продуктивных отношений. Следовательно, повышает эффективность бизнеса. Во всяком случае должно повышать.
Сегодня Khramatrix венчает пирамиду изучения и формализации описания целевой аудиторию, в основании которой лежат персональные характеристики ЦА и немного модифицированная матрица Шеррингтона (известная как 5W). Кратко о каждом уровне пирамиды...
Объединяет информацию, которая группируется в соответствии с ответами на вопросы What (что), Who (кто), Why (почему), Where (где), When (когда).
Объединяет персональные характеристики, информацию, относящуюся к модели поведения, мотивации и содержащуюся в матрице Шеррингтона (5W) и добавляющую к ним существенные данные, относящиеся именно к поведению представителей целевой аудитории в интернете.
Для описания целевой аудитории стоит использовать необходимое и достаточное количество параметров. Есть простой способ понять подходит данный параметр для вас или нет - задайтесь вопросом о том как вы конкретный параметр можете использовать при создании рекламной кампании, при построении коммуникации с ЦА. И что произойдёт, если вы от него откажетесь? Если ничего - то это избыточный параметр.
С другой стороны Big Data сегодня позволяет сфокусироваться на микро-целевых группах, объединённых какой-то одной незначительно особенностью. Если вы можете и умеете её использовать для привлечения это ЦА - смело берите её в работу.
При построении коммуникаций с вашей целевой аудиторией необходимо учитывать этап, на котором находится её представитель с точки зрения реализуемой им целевой функции. Он может находиться в одном из состояний (желать): узнать, сравнить, купить или использовать. Есть ещё одно состояние, свойственное, в первую очередь, модели поведения в социальных сетях - заявить о себе, но в данной методике я его не рассматриваю.
Для иллюстрации модели "Целевая функция - целевое действие - лид" предлагаю вашему вниманию следующую схему:
Использование Khramatrix в сочетании с иной информацией о представителях целевой аудитории позволяет не только лучше узнать своих потребителей, но определить аудитории, которые ранее не рассматривались в качестве целевых. Кроме того, помогает тонко настроить текущие коммуникации в соответствии с моделью поведения, мотивацией и ожиданиями ваших покупателей. Всё ради повышения эффективности и увеличения прибыли.
Демография целевых аудиторий по представленным бизнесам.
География целевых аудиторий по приоритетным городам.
Соотношение направлений бизнеса b2b и b2c.
Наиболее популярные лиды (упоминание типа лида, так как в работах, как правило, отмечалось 2 - 3 лида одновременно).